Sortieren, zusammenzählen, schneiden
Die ABC-Analyse ist keine Meinung über Ihre Kunden, sondern eine Rechnung. Sie besteht aus drei Schritten.
- Alle Kunden werden nach Umsatz sortiert — der grösste zuerst.
- Von oben nach unten werden die Umsatzanteile zusammengezählt.
- Dort, wo die laufende Summe 80 % erreicht, wird geschnitten. Alles darüber ist A. Bis 95 % ist B. Der Rest ist C.
Dahinter steckt eine Beobachtung, die der Ökonom Vilfredo Pareto vor über hundert Jahren machte und die im Handel bis heute erstaunlich zuverlässig gilt: Rund 20 % der Kunden bringen etwa 80 % des Umsatzes. Wer alle Kunden gleich behandelt, verteilt seine Zeit also genau falsch.
Die vier Klassen
Die ersten 80 % des Umsatzes
Wenige Kunden, viel Geld. Hier verlieren Sie am meisten, wenn einer abspringt — und hier fällt es am spätesten auf, weil diese Kunden selten Ärger machen.
Die nächsten 15 %
Das solide Mittelfeld. Aus B-Kunden werden A-Kunden — das ist die Gruppe mit dem grössten Ausbaupotenzial pro investierter Stunde.
Die letzten 5 %
Viele Kunden, wenig Umsatz je Kunde. Effizient bedienen statt ignorieren: Was hier Zeit kostet, fehlt bei A und B.
Kein Umsatz in 12 Monaten
Kein Urteil, sondern eine Arbeitsliste. Diese Kunden kennen Ihren Betrieb bereits — sie zurückzuholen ist günstiger als jeder Neukunde.
Was BIS ERP daraus macht
Die Klasse steht in der Kundenakte und lässt sich überall filtern und sortieren. Sie wird jede Nacht automatisch neu berechnet, auf Basis der letzten zwölf Monate — wer nicht warten möchte, stösst sie im CRM per Knopfdruck an. Es gibt nur einen Rechenweg; die automatische und die manuelle Berechnung liefern dasselbe Ergebnis.
Anrufliste nach Priorität
Der Aussendienst arbeitet die Liste nach Wichtigkeit ab statt nach Alphabet. Reicht ein Tag nicht für alle, bleiben die richtigen Kunden übrig.
Reaktivierung
Die D-Gruppe ist die Zielliste. In einem Grosshandel mit rund 4.700 Kunden stehen dort schnell über 1.600 Betriebe, die früher gekauft haben und seit einem Jahr nicht mehr — jeder einzelne ein Kunde, der Ihren Betrieb, Ihre Preise und Ihre Lieferzeiten bereits kennt.
Tourenplanung
Wichtige Kunden zuerst. Wenn eine Tour nicht aufgeht, entscheidet nicht die Reihenfolge im Navi, wer besucht wird.
Von Hand übersteuern
Sie können jeden Kunden selbst einstufen. Eine Handeinstufung bleibt dauerhaft bestehen und wird von der Nachtberechnung nicht überschrieben — sonst wäre sie am nächsten Morgen weg, und danach pflegt sie niemand mehr. Ein strategisch wichtiger Kunde bleibt A, auch nach einem schwachen Quartal.
Was die ABC-Analyse nicht kann
Eine Kennzahl, die alles beantwortet, gibt es nicht. Vier Dinge sollten Sie wissen, bevor Sie danach steuern.
- Sie misst Umsatz, nicht Gewinn. Ein A-Kunde mit zwei Prozent Marge ist für Ihr Ergebnis weniger wert als ein B-Kunde mit dreissig. Sehen Sie die Marge daneben an — die ABC-Klasse allein sagt es nicht.
- Sie ist kein Bonitätsurteil. Ein A-Kunde kann schlecht zahlen. Dafür gibt es die Offene-Posten-Liste.
- Sie schaut zurück, nicht nach vorn. Ein neuer Kunde mit grossem Potenzial steht anfangs auf C oder D.
- Im Ladengeschäft sagt sie wenig. Wo jeder Bon einen neuen Datensatz erzeugt und kaum jemand wiederkommt, landen fast alle Kunden in D. Ihre Stärke spielt die Analyse dort aus, wo Kunden regelmässig kaufen — im Grosshandel, in der Belieferung, im B2B.
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